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销售压力大 英语培训机构恶意无德推销
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来源：新闻晨报 2008-11-25 10:48:00 |
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只是咨询一下课程的安排和价格，却被英语培训机构的课程顾问“贴身紧逼”不让走人。记者通过连日暗访发现，这种恶意推销确实在沪上个别英语培训机构存在，背后的真实原因是销售指标的压力。法律界人士认为，类似推销似乎并不触犯法律法规，但社会应呼唤高于法律的商业道德。
[网友报料]
拒绝报名遭质问
近日，网络上出现一个关于英语培训的帖子，引起网友的广泛关注。这位自称大学英语专业毕业的发帖者，日前经过市中心一家英语培训机构时，抱着好奇的心态进去咨询。而此后课程顾问的销售手段让她“几乎抓狂”。这位网友还把双方长达两个小时的对话贴在网上。
按照这位网友的描述，当时她表示要好好考虑后再报名，课程顾问马上说：“如果你今天报名，我们立刻减免2000元的学费。”而这位网友表示身上没带那么多钱，那位课程顾问立即接口说：“那你可以预报名，200元就可以，我们可以帮你保留这个优惠，如果你今天错失这个机会，以后就没有了！”
随后，这位课程顾问的语气开始变得不太客气。“你要考虑什么呢？说吧，你要和哪家对比？我现在就解答你。”“那我跟你说了这么长时间，你还没了解清楚吗？”“经过我分析的学生，没有一个拒绝预付费的，而且都是报了2到3年的课程！你说你为什么不报？我为你节省了2000元你还不要？”到最后，课程顾问甚至变脸质问：“你说吧，你是干什么的？给你解释得这么清楚，你也不报名，给你优惠你也不要，说吧，哪个公司的？你是同行吧？”
在众多跟帖中，记者发现不少网友都有类似的遭遇，对个别课程顾问的销售方法不敢恭维。
[暗访]
咨询过程产生三大疑问
记者近期以普通市民身份暗访了沪上多家英语培训机构，发现大多数机构的课程顾问还是“点到为止”的。咨询者一般先参加15－30分钟的网上英语测试，主要测验咨询者对语法、听力和阅读的掌握能力，然后进房间一对一面谈。课程顾问主要结合咨询者的测试成绩来推荐对应的该机构英语学习级别，然后介绍学习方案和收费情况。
然而，在市中心一家知名英语培训机构的咨询经历却让记者大跌眼镜，体会到了“几乎抓狂”的感觉。而且，其中的个别细节问题让记者产生种种疑问。
疑问一：对方如何得知私人手机号？
日前，记者接到一个陌生来电，来电者自称是沪上某英语培训机构的工作人员，希望记者到该机构参加免费体验，并说“按照您的需要安排就近体验，只要到前台报名字就可以了”。
记者以工作忙碌为由，连续推了几次，可依然会继续接到彬彬有礼的来电，希望记者去看一看。当记者问对方：“我的手机号码，你们从哪里得到的？”对方总以“有资料库”为由躲避回答。
疑问二：总会遇到“最后一天优惠”
带着学习英语的兴趣，记者来到该培训机构，和一位课程顾问走进房间面谈。在简单的寒暄之后，这位小姐询问记者从事什么职业，每月收入多少。接着是课程安排和收费情况的介绍。随后，这位小姐就开始推销起优惠措施来：“我手里正好有一个知名企业班，现在还缺一个人，你现在加入就有优惠。”
当记者表示还要考虑时，她有点激动起来：“既然你准备学英语，这还有什么要考虑的，优惠明天就没有了。这么好的机会不要错过啊！”
这正和网友所提供的情况不谋而合，加上随后对其他咨询者和学员的采访，记者发现一个疑点：消费者咨询时，培训方总是声称当天正好是各种各样优惠活动的最后一天。
疑问三：咨询者必须当场拍板？
“学习英语就和买东西是一样的，也要货比三家才行。”记者礼貌地向这位课程顾问表示希望多走走看看，进行对比才能下结论。这位课程顾问可坐不住了：“您这个人就是太犹豫，所以错失了很多好机会。放着优惠的机会不要，实在是太可惜了。我们培训的性价比是很高的，你想了解哪个机构，我马上向你介绍。”当记者说身上没有带那么多钱时，她立即说可以先付定金、保留座位，甚至说学习的费用可以通过银行分期付款，可谓用心良苦。
最后，记者婉言表示，要和家人商量再做决定，但她还是说当天晚上6时要打电话来确认，希望记者慎重考虑，不要再错过机会。整个咨询过程持续了近一个半小时。
[揭秘]
销售压力令部分顾问面目“狰狞”
为什么课程顾问的工作如此积极，甚至有点“不留下人民币不罢休”的味道呢？一位在沪上英语培训行业“滚打”多年的业内人士坦言，如今上海的中高端英语培训竞争非常激烈，“拉郎配”现象确实在个别英语培训机构的个别课程顾问身上存在。“其实，课程顾问就是销售人员。当然他销售的是课程和服务，并非实体商品，但是销售业绩的考核压力是时时存在的，因为那和收入密切挂钩。”
这位业内人士分析说，不同培训机构的课程顾问，拉动销售业绩的回报和压力是不同的。对于消费者来说，个别课程顾问从开始的笑容可掬到最后的面目“狰狞”，实际上原因并不相同，有的是为了追求当月的最高销售业绩，获得高额收入，有的却是为了完成任务，避免被末位淘汰。那么这背后到底蕴藏着多大的利益呢？一位在某知名英语培训机构工作的课程顾问私下透露，每找到一位消费者签下培训合同，他们个人就能拿到数百元的佣金。
总体上说，国际金融危机对国内英语培训机构的影响不大。但金融危机的发展致使留学更热，参与中高端英语培训的人则相对缩水，因此雅思、托福、GRE等培训机构能够找到新的增长点，而针对上班族的英语培训机构受到的压力则较大。
[专家]
推销不违法,但应遵守商业道德
“到培训机构咨询，虽然还没签订合同，但已经是一种消费关系。这就如同赠品一样，使用了赠送的面膜后引起皮肤过敏，也要追究生产厂家的责任。”上海市消保委法律与理论研究部副主任唐健盛分析说，现在英语培训、美容美发等许多消费领域都存在恶意推销行为。
恶意推销和正常推销的本质区别是，正常推销以告知为主要目的，通过适当推广行为来帮助销售，而恶意推销则以促使推销对象花钱埋单为目的。
在市场竞争加剧的情形下，恶意推销的行为会让消费者感到不舒服。唐健盛认为，恶意推销似乎并不触犯法律法规，只牵涉到商业道德的问题：“但是不能因为不犯法，这种行为就可以通行无阻。”如果消费者接到莫名其妙的电话，对方自称某某英语培训机构，这首先侵犯了消费者的个人隐私。培训机构工作人员可以向消费者介绍自己的商品、服务和优惠措施。然而，动不动就是“为您度身定做”，见风使舵式地诱导消费者答应，甚至以“优惠明天就会没有”为理由，就显得有点过火。而如果消费者并不打算当场购买，工作人员便态度大变，这就违背了起码的商业道德。
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