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天津复思：稳步成长的见证者
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来源：电脑商情报 2010-3-15 14:39:00 |
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核心提示：在富士施乐的渠道体系中，天津复思科技有限公司并不是追求“激情”的经销商，它追求的是一种稳健的成长。这与同样的稳步发展的富士施乐是非常好的搭配。如同天津复思总经理朱锋说的那样，“富士施乐和天津复思都在稳步的往前走，我们都能获得我们应有的收获”。
选择稳健 选择富士施乐
2003年才加入富士施乐打印机渠道阵营的天津复思，并不能算是富士施乐最老的渠道，但却是天津地区富士施乐打印机从2003年回归到2010年高速成长的最佳见证人。朱锋回忆说，“03年的天津复思曾经做过一笔200台打印机的单子，对当时的富士施乐打印机来说，已经算是大单了，而现在富士施乐打印机可以说是遍地开花，大行业大订单比比皆是”。
确如此言，天津复思加入富士施乐的时候，正是富士施乐刚刚回归打印机业务的年份，2003年的富士施乐打印机正在重新起步，现在的富士施乐中国公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷回忆起当时的情况，也认为正是渠道伙伴在当时的不离不弃才有富士施乐打印机业务如今的崛起。
朱锋毫不掩饰他对苏雷的欣赏，“
2003年当时有好几个人和我碰面，然后我来北京见了苏雷，很简单，他打动了我，简单说就是很投脾气，然后就是一直合作到现在，发展得很良性，复思也是第一期的VICP成员，我对此比较满意。”
谈到为什么选择富士施乐品牌，朱锋毫不讳言，他是看中了富士施乐未来的潜力。“第一个，当然是富士施乐，这个品牌本身是块金字招牌，其次富士施乐打印机的产品线很全，这对于复思来说是比较合适的”。作为转型比较早的天津复思，虽然主营业务一直在渠道分销上，但朱锋坦言，他很早就告诉他的销售员，并教他们去卖增值的产品。“我的销售很早就向客户介绍高端的增值型产品了。”
这样的转型可谓高瞻远瞩，“说到底是为了利润。但也确实是富士施乐希望我们做的。比如我们在做富士施乐之前，做另外一个品牌的打印机。但是我们发现做那个品牌能够获得客户的数量，获得客户资讯的机会很少，因为它的市场做得太成熟了，在任何地方都能买到该品牌的耗材和产品，所以这个品牌本身对经销商依赖性弱。同时流量型的产品又是主流，这并不符合我对公司发展的期望。但富士施乐对于天津复思来说却刚刚好。我的公司对售后服务，对客户把握更为看重。”
朱锋说，富士施乐有很好的品牌，有很好的产品，也有很好的客户积累，他对彼此合作以及复思未来的生意丝毫不担心。“因为，富士施乐底蕴很深，只要给它机会，就自然会做大。尤其在09年开始，一些排名靠前的品牌相继陷入缺货，这等于是给了富士施乐机会，包括我们在内的很多富士施乐渠道都深有体会，这段时间的增长可以说是很快速的。”
另外，富士施乐打印机的操作思路与一些品牌不同，朱锋看来，富士施乐打印机现在基本上是产品线覆盖最全面的品牌了，又不缺货，利润又比较不错，谁会拒绝这样良性的发展呢？
更重要的，富士施乐追求稳健地发展，这一点是朱锋最为看重的，“其实，我们很多人做这个生意，都希望能够做长久，那就不喜欢大开大合，某些品牌冲的猛，冲的凶，到后面，库存消化不掉，吃亏的都是代理商。”。他表示，很看好富士施乐稳定式的增长模式，虽然09年开始进入高速增长期，但仍然是稳定的增长，“从03年开始算起来，都是比较稳定的。大概每年增加4到5个产品型号，拓展到现在已经有四五十个型号。可以说是循序渐进的过程。”
对于合作，朱锋认为，富士施乐稳健的做法是他看好这个品牌的原因之一。“比如有些打印机的品牌，在最初的时候，支持力度非常大。你实力够强的话，很快可以让你做到天量，但是呢，厂家却很强势，经销商尽管做到天量，却可能会亏钱，因为库存压力很大，后期为了消化库存就是杀价格，导致最后没有利润。而富士施乐在这一点上做得就非常好，基本上，做了这么多年，从来没有压过货。”
接受改变 着眼未来
2009年，富士施乐打印机耗材新政可以说对天津复思没有丝毫影响。朱锋坦言，“因为早期我们就是在客户服务能力上比较强，所以原来耗材的依附率和销售比重就不低，另外，我们的销售情况是高端彩机做得好，高端产品线有优势，客户把握能力强。所以对于富士施乐打印机耗材策略的改变是比较欢迎的。”
另外，对于富士施乐打印机09年提出的相对扁平化的策略，朱锋表示可以理解。“首先我想这是一个把盘子做大的事情，毕竟富士施乐的成长不能局限于现在的规模，尤其到了需要塑造品牌的阶段，新鲜血液的加入会做大这个盘子，同时也会在客户当中积累更大的品牌影响力，对于我们这些老渠道来说，我们在当地相对的优势不会改变，盘子做大了我们的生意自然也会增大。而且，新经销商毕竟与我们的侧重不同，他们主要在卖流量型产品，而对于复思这样资深的渠道来说，我们早就有了把握客户的能力，高端的产品和高附加值是我们未来的追求方向。同时，因为我是本地最大的代理商，客户认可度提高后，必然会有一些客户分流到我这里来购买。”
2009年的缺货时期，朱锋对富士施乐非常满意，“可以说富士施乐在这种时候对核心渠道的保护就体现出来了，基本保证了我的必要供应，没有影响我的销售情况。”
谈到这两年来，最大的感受是，“富士施乐的品牌提升。在天津当地也很明显。比如一些银行金融单位的大单都有了，这些单位在天津都有下属单位，他们的总行大都采用了富士施乐的产品，这些下属单位基本上也都会采购我们的产品。”
据了解，目前，天津复思科技有限公司是富士施乐打印机在天津市最核心的渠道伙伴，基本上代理富士施乐打印机全线产品。以富士施乐的打印机销售为主，是富士施乐在天津地区的核心经销商，同时也是富士施乐打印机的售后维修中心。
行业上来讲，天津复思在设计院这个行业上非常有优势，“只要跟设计有关的，都有我们的彩色打印。”而对今年的行业拓展，朱锋希望2010年能够在其他主要行业有所建树。
朱锋强调，虽然一个总行采购过渡到天津的分支机构可能只有上百台的数量，但是他们采购后的长期维护，售后服务都是一种增值，更别说在行业中间带来的隐形的知名度，在行业内部会有采购的惯性，这也有利于复思在同行业的客户中推广富士施乐的产品。
朱锋还透露，2010年天津复思还要在天津滨海新区开新的门店，以此来支持这个区域的客户服务和新客户的拓展。可见在朱锋心中，已经勾画好了对未来几年发展的基本蓝图。 |
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