鉴于规模庞大、成长性好、集中度高等优势，校园市场已经成为三大运营商最为看重的战略细分市场之一。从需求角度看，高校学生除具有价格敏感度高、数据业务需求大、终端换机率高等鲜明特征之外，其需求在具体时期上也有着明显的差异性。从竞争角度看，在“动感地带”和“新势力”相互搏杀的五年中，中国移动牢牢占据领导地位，而中国联通也紧紧跟随，实战经验丰富。两大运营商在校园市场的品牌、业务、渠道和资费等关键要素方面都做了较为深入的探索。相比之下，中国电信则完全是校园中一个初来乍到的新生。面对校园市场这块蛋糕，三家运营商如何发挥自身优势，建立各自的校园品牌，值得人们期待。

    随着我国消费大学生规模的不断增大和购买力的持续提高，手机逐渐成了学生日常生活沟通交流的必需品，高校大学生成了不可忽视的群体。高校市场是一个集中的、良好的细分市场，高校市场的特点对于市场开拓、市场维护、市场营销活动来说，无疑是成本最低且最有成效的。

    高校市场的特点分析

    巨大的潜在消费市场

    目前，我国在校大学生的人数在3000万左右，招生人数在逐年增加。保守估算，除去学杂费，大学生一年的开销包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元甚至更多，这就意味着起码有1200多亿元的高校市场。尽管有人担心大学生的消费能力相对低下，消费面比较狭窄（主要是跟学习和日常生活相关产品），但是手机已逐渐变成生活中沟通交流和获取信息的必需品，高校市场现有的购买容量对电信运营商来说同样具有很大的吸引力。以广州大学城为例，这个岛上有近20万学生、教职工及保留村民。广州高校学生每月的平均通信消费在50元左右，那么大学城每月都有近千万的通信消费。

    处于转折期的大学生勇于创新、追求时尚的特点决定了高校市场同时也是一个巨大的潜在市场。大学生的心理特征是感觉敏锐、富于幻想、追求时尚与新颖、勇于创新。在消费行为中对各种新产品具有强烈兴趣与购买欲望，热衷于追赶时代潮流，体现时代特征。他们购买商品时求新、求美动机较为强烈。当市场出现新商品时，他们反应灵敏，易于接受。只要能在时尚和推陈出新方面对此进行针对性的策划营销，高校发展的潜力将是巨大的。

    再者，青少年阶段是人生一个重要阶段，对于无差异的产品而言，青少年时期的感知是影响用户对产品的忠诚最重要因素之一。某咨询公司对化妆品的调查发现，妇女对化妆品的忠诚并不完全是品牌影响力，少女时期养成的使用习惯也起着极为重要的作用。高校学生是高素质的群体，若干年之后，大学生将成为社会的主流人群、新生的消费大军，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。正是因为大学生市场在空间及时间上的辐射性、延展性，有些营销专家甚至提出了这样一个观点：谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场。高校市场是可延展的市场，未来的市场，这就意味着对高校市场的投入及市场回报都是永久的。

    高校市场是集中的细分市场

    市场细分是电信行业产品推广及产品营销的关键环节。与家庭客户、政企客户等细分市场不同，高校市场的最大特点是具有集中性，即把数量庞大的具有鲜明消费特征的大学生集中在一起，生活在有限的空间里，关注有限的事物。集中性主要表现在三个层次：地理分布、院校规模、有限的生活空间及内容。

    我国普通高等学校总计有1867所，主要被分为大学、专门学院、专科学校（含职业技术学校）。其中大学、专门学院又可以细分为一本、二本院校。专科学校的数量最多，共1147所，占61%。

    在地理位置上看，绝大部分的高校主要集中在华东，华中、华北、华南地区。从规模上看，普通高等院校的规模绝大多数在5000～20000人之间，占52.8%，规模5000人及以上院校占60%。虽然专科学校在数量上比大学及专门院校要多一点，但是专科学校的规模较小，所以从整体上看，大学及专门学院比专科学校的相对集中，见表。

    大学生涯是大学生即将走进社会的过渡阶段，大学生有着强烈的自我完善需求和大量获取外部信息的需求，主要表现在对内和对外关注的信息相对集中。同时，学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习和生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。

    因此，高校市场是一个细分良好的、相对集中的市场，这一点使得营销推广活动不仅成本低，受众面广，而且易于开展，效果好，有利于企业开展集中和规模化的营销策略。

    高校市场的现状

    运营商先入为主铸造壁垒

    电信产品属于无差异化产品，容易被模仿，产品之间的相似度高，所以电信产品的推广速度显得尤为重要。先入为主迅速抓住市场是抢占市场的关键。中国移动的“M-ZONE”，中国联通的“UP新势力”等的校园影响力及具有粘性元素的产品已经对后进入者中国电信造成了壁垒。

    能否进入的另一个关键是渠道资源。目前企业校园营销活动的主要形式可划分为两种模式，即企业与校方合作的模式和企业赞助冠名的模式。为了提高产品销售量，企业一般采取与校方合作的模式。如与学校相关部门合作签订协议，针对学生合作开展一些业务。以提升形象为目的企业一般采取赞助冠名的模式。如协办学校大型活动、赞助学生活动比赛、设置奖学金、科研基金等。

    目前，广东移动不仅与大部分一类院校建立了稳定的合作关系，已经掌握了大量的渠道资源大力发展校园渠道。在现有的销售渠道的限制之下，尤其和校方合作的模式，有些内在利益关系很难动摇，给中国电信带来了挑战。

    针对性、创新性产品有待挖掘

    目前高校市场的产品和营销还缺乏针对性及创新性。缺乏针对性是指没有根据大学生的消费需求、消费心理、购买能力、生活习惯而进行相适应的营销活动。创新性是指把握大学生群体变化的趋势，主要体现在产品和营销两个方面。例如，中国移动的音乐套餐对于很多学生来说，既没有满足实际的需求，资费还偏高。没有针对大学生的消费需求及购买能力，比较容易造成反感，给后进入者留下机会。

    专门针对大学生市场开发的产品和服务还不多，产品之间差异化不明显无法满足个性化需求；一味沿用传统的营销手段，散发传单、张贴海报方式激起了学生的反感；每年广告费用奇高，却收不到预期的结果。这些都是缺乏针对性和创新性造成的。

    大学生由于受到资源的限制，生活习惯、主要接触的媒体等与一般大众差异很大。高校市场的独特性决定运营商要进行针对性营销，积极开发满足各种需求的产品，开拓新渠道进行有力营销。比如在高校校园内，网上营业厅的强大功能对学生有很强的吸引力，而且高校学生对网络应用熟练，因此可以大力推广网上营业厅。