《藏地密码》系列，2008年最引人瞩目的畅销书之一，来自这套书运营商北京读客图书有限公司的数据说，系列书的前4册，累计销量已经超过百万，他们对即将上市的《藏地密码5》信心十足。而在另一面，出版业内人士则对此书的突然畅销感到大跌眼镜，因为它几乎没有预热，没有热门的网络连载期，甚至没有类似签售这样的宣传。这个名不见经传的何马，他的书因为怎样的魔法，才能畅销如斯？

　　《藏地密码》是骑着魔法师的扫帚飞起来的。

　　序幕 点击只有999次的畅销书

　　《藏地密码5》本周就下印厂了，预计这个月的20日能上市。“就算不做任何宣传也肯定能卖20万册。”此书幕后推手之一，同时也是这套书运营商的北京读客图书有限公司总经理吴又对其销量信心十足。

　　在百度新闻里能搜索到关于这套书的最早报道是今年2月腾讯的一篇题目是《数十家出版社争购“藏地密码”》的新闻稿，稿子里说，这部描写西藏隐秘历史的长篇小说在多家网站连载一个月后，点击率过百万，超过50家出版机构在争夺其版权。而作者何马本人称已和一家出版社进入签约阶段。

　　事实上，这篇新闻稿出炉之前，这套书就已经成为了读客公司的囊中之物，网络上的一系列推广被吴又说成“那些都是图书推广的‘规定动作’。”何为“规定动作”呢？至少从2008年1月开始各类与图书相关网站的原创频道进行大幅度的推广（包括连载、新闻等等）肯定是“规定动作”之一。

　　“出版公司签下这本书之后到处连载积攒人气，这是非常好的推广手法，比出版了以后再宣传好。”腾讯网读书频道主编沈笑说道。《藏地密码》的纸质图书出版前，腾讯的原创频道已经有了此书初稿的连载，截至目前的累计流量大概是四五千万，沈笑说，这个流量不是最高，但也算比较高的了。“事实上，没准那会儿书都已经印好了，就和当初沈浩波推孙睿的《草样年华》一样，都压着不拿出来。”

　　《藏地密码》的责编刘按提供的数据显示，截至本月上旬，《藏地密码》4本书的累计销量是153万册，而这套书在今年各大排行榜上的表现也是格外抢眼。不过，王府井新华书店的葛飞称，这套书上架以来销量平稳，《藏1》销售半年多以来，销量为700多册，同在7月推出的《藏2》和《藏3》分别为500本和400本，出版时间较近的《藏4》为200多本。

　　当然了，不管《藏地密码》系列的销售数字是不是真的超过了百万，它作为2008年畅销图书之一的身份是已经确立了的。而根据刘按的说法，去年12月，他在一个很无名的论坛发现这部书稿时，帖子的点击量只有999次。

　　第一幕 广告经 把图书当作牙膏卖

　　何马是什么人？他的书是怎么火起来的？“他们的投资人有广告背景吗！”，面对人们的疑惑，陈妍在接受采访时透露了读客公司董事长华楠的另一重身份。

　　华楠，北京读客图书有限公司董事长，同时，他也是一家广告公司的董事总经理。很多人们耳熟能详的电视广告都是出自他的策划，包括当年给田七牙膏策划的广告，效果就是两个月后，从桂林、长城到埃菲尔铁塔下合影的中国人拍照会一起喊“田———七———！”而最近的案例当属史玉柱的新产品黄金酒。

　　华楠涉足图书领域是因为2006年在广州和出版人吴又的一次会面，这是二人的第一次见面。“当时我们聊天发现，图书产品的营销太落后了。”在华楠眼中，图书和牙膏一样，都是快速消费品，每个人的购买决策时间非常短。“现在图书从业人员对营销的认识处于原始阶段，无非是到处扑稿子，抓畅销作家，炒作永远像打游击战，把产品的价值进行分散的低级炒作，不知道自己的产品到底是干吗的，觉得只要上报纸了就好。这些比起其他行业优秀的营销案例来说，太低级了。”

　　带着希望把一种新的营销理念融入图书行业的想法，华楠和吴又成立了读客公司，分别担任董事长和总经理。“我们卖的永远是产品，我们卖的是购买理由，而我们的推广要持续传递的是单一价值。”具体到《藏地密码》，他们给出的单一价值就是———一本关于西藏的百科全书式小说。因为市面上和西藏有关的动物书有了———《藏獒》，和西藏有关的旅游书有了———《藏地牛皮书》，和西藏有关的文化书也有了———《西藏生死书》，这些书还都一直卖得不错，而市场的空缺点，就是一本畅销小说。

　　第二幕 设计经 5秒钟重复三次，你就相信了

　　确定了核心价值后，接下来要做的就是把核心价值用一套符号系统表达出来，让读者能够在几秒钟之内立刻理解。于是就有了《藏地密码》系列的整体外形设计：处处都让人想到西藏，一切的视觉元素都和既定的核心价值吻合。

　　“这是一部关于西藏的百科全书式小说”，在《藏地密码》上醒目出现了三次，封面、前勒口、封底。“一个人在5秒钟内一样的信息看到3遍，他就会完全相信这个信息。”和很多图书喜欢在腰封、封面、封底加上大量宣传语不同，华楠和吴又始终坚持的就是在所有地方说同一句话。

　　这些做法在市场上有没有效果呢？华楠说《藏1》刚推出来的时候，他在北京图书大厦蹲点12个小时，当时图书摆放的位置并不好，但是每4个拿起这本书的人就有一个购买，他追过去发现，里面的大部分人，其实之前都没有听说过这本书。而从当当网反馈回来的信息是，《藏地密码》每两次点击就会有一次成功购买。“《杜拉拉升职记》是32次点击才会有一次成功购买。”华楠说。

　　和菜头的话再次印证了华楠和吴又的判断，“从看见一本书到决定购买，只有十五秒的时间。超过这个时间，这本书多半只会受到一番手指的蹂躏，然后又回到展柜上去。我买了一本《藏地密码》，大概就是这么个过程。”

　　在和菜头眼中，《藏地密码》的成功不是作品的成功，而是商业营销的成功。“覆盖第一接触点，就是把潜在客户能够接触到某一商品的第一地点做了修饰。以我的行为习惯来说，我在常去的BBS看到了对《藏地密码》的讨论，在豆瓣网这样的SNS看到了榜单，在MSN上看到了好友的签名里有这几个字，那么我就被这本书的正面信息完全覆盖了。所以，我会在不到十秒钟的时间里下单，完成购买行为。”至于书的内容如何，和菜头不做推荐，用他的话说就是“《故事会》做成杂志刚好，印刷成书就显得有些过分了。”在豆瓣网上，他给这本书的评级是一颗星（最高为五颗星）。

　　第三幕 营销经 神秘的何马 无关的史玉柱

　　在敲定设计方案之后，接下来就是大规模的传播。各个网站的论坛、连载、包括各大读书网站都成了《藏地密码》宣传的阵地。网上有帖子说，曾经有一周之内在网上出现上千篇《藏地密码》书评的例子。仅在豆瓣网上，《藏1》就有评论83条，也因为如此，这套书在豆瓣网被列入了“书托泛滥（购买有风险谨慎看评论小组）”豆列。有意思的是，这个豆列里面还包括《流血的仕途》系列，那个系列的责编正是刘按，去年，他以“火星评论”（与书的内容完全无关的搞笑书评，只为一次次强调书名信息）的方式把这套书在豆瓣网上炒得尽人皆知。而在网络之外，一切有可能出现目标读者的阵地，吴又他们都没有放过。

　　关于《藏地密码》，网上还有着各种传言。最近很火的是一篇名为“《藏地密码》：史玉柱的网游阴谋”的帖子，这个遍布各大论坛的帖子已经很难寻觅到最初的源头，帖子里面提到了华楠，并且以揭秘的手法称小说背后其实隐藏着的人是史玉柱，而史玉柱捧红这套书的真正原因是为了将来把其改编成一套网络游戏。“这肯定是吴又自己的一次炒作噱头”，一听说帖子内容，另一家著名图书公司老总就做出了这样的判断。而记者之后联系上了史玉柱所在巨人公司的新闻发言人顾建兵，顾建兵说，史玉柱已表示根本就没那么一回事，“把书改为网游”一定是有人故意宣传造势。

　　这套书的另一个疑点是作者何马究竟是何方神圣？关于何马的传闻颇多，有人说他在美国也有人说他经营着十多家公司不便于露面，网上甚至还流传着一篇他的访谈，当然，这篇访谈并非出自任何一家正规媒体。

　　是真有何马这个人，还是这个人不存在，这就是一本团队写作，攒出来的书呢？现在还没有答案。当然，就《藏地密码》的营销而言，何马的身份其实是无关紧要的。“不管你觉得这个鸡蛋好不好，反正你买的只是鸡蛋，干吗老惦记着那只母鸡呢？”又一位不愿透露姓名的出版界人士借用钱钟书的名言如是说。

　　幕已落，剧未终。《藏地密码5》即将上市，畅销魔法，还将继续……