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培训机构靠什么吸引庞大生源
来源:中国教育报     2012-10-12 9:46:00
 

花钱“买”生源,找专家学者撑门面,工作人员频打电话推销

  地处北京市北三环西路中鼎大厦内的“学而思”培训机构,整整占据了大厦A座和B座的8个楼层,分布着数十间教室。 

  成立于2003年的“学而思”,经过短短几年的发展,目前已经在北京设立了40多个服务中心、60多个教学点,覆盖北京各主要城区。该机构在全国各大城市布点设校后,参加补习学生每年达数十万人次。 

  这类培训机构到底是如何吸引如此庞大生源的?这些机构设立的分校为何能办一所火一所?其背后究竟折射出培训市场怎样的现实生态? 

花钱“买”生源,挖空心思争取公办学校支持 

  湖北襄樊市一家培训机构负责人老杜,言谈中透出对教育培训市场拓展的自信,对这个行业的“潜规则”可谓是了如指掌。从最初懵然中一脚踏进教育培训行业,到如今坐在记者面前侃侃而谈,老杜用了近5年时间。 

  “实际上,培训市场就是一张巨大的感情网,培训机构如果离开了公办学校明里或暗里的支持,几乎不可能在市场上立足。”老杜说。几年前,老杜刚涉足校外培训行业时根本摸不着门,为了招生,他甚至进公办学校发放招生传单。后来,经过同行的再三指点,他才好不容易与几所重点中小学的校长、年级组长和班主任建立起联系。 

  “与几位校长第一次见面的经历,我至今难忘。首次见面,校长们就提出利益分成、回扣等问题。最终,我以每推荐一名学生,给校长10元、给课任老师40元的方式与他们成交。”老杜说,“在公办学校暗中支持下,我的培训学校规模迅速扩大,短短两年我就开了五六家门店。” 

  这种“君子协定”式生源购买方式,在记者的多方调查中得到了佐证。据曾服务于武汉某知名培训学校的一名教师介绍,该培训机构主打作文培训,其生源主要是通过一些公办学校班主任介绍学生参加公开试听课。该机构目前与多所小学有着密切联系。 

  “这类机构的套路主要是,通过班主任(或语文老师)招生,每生每期提成约100元,然后聘请公办学校在职老师跨区带课,报酬丰厚。”这位教师透露,“班主任在班上发放宣传单时通常会采用‘饥饿营销’手段:这一次老师给大家推荐的作文培训机会,仅限于班上前15名的同学,老师去听过,效果非常不错。在这样的蛊惑下,不少成绩不好的学生,回家后要求家长给班主任打电话,争取听课名额。”

  记者在调查中还发现,一些被培训机构“感情联络”过的学校教师,成了这些培训机构最得力的业务推销员。在位于北京苏州街的“学大教育”培训机构,家长李女士对记者说,她的儿子今年上小学四年级,数学成绩一直不稳定,每次学校测验结束后,老师就会提示家长:“这样下去可不行哦,你们还得在课外给孩子补习补习。要是想补习,可以去某某处,那里的教学质量相对比较好。” 

拿专家学者撑门面,成了培训机构惯用伎俩 

  在培训市场上,打着专家学者的旗号,成了许多大型培训机构惯用的伎俩和“市场通则”。连日来,记者在调查中发现,在“学大教育”、“英孚教育”等多家全国连锁的大型培训机构内,不仅随时都能看到一些学会会长、学科教材编审、中高考命题组专家、知名专家学者与该机构负责人的合影,而且各种民间组织评出的奖牌、奖杯被高高悬挂在这些机构的荣誉墙上。甚至在多家机构宣传资料的显著位置上,还重复出现了一些国内知名专家或学者担任顾问或为其题词的信息。 

  北京某知名培训机构工作人员向记者透露:“这些在行业内影响比较大的专家,平时很难请到,偶尔请来一次,出场费一般也得三五千元,如果安排给家长或学生开一次半天或全天的讲座,劳务费少则几千,多达上万元。只要有专家担任我们的顾问,一般每年或每个月公司就会按行业约定俗成的价格,支付相应额度的顾问费。” 

  当记者进一步咨询具体数目时,该工作人员比较警觉,没有正面回应,只是说:“每位专家的顾问费、劳务费都是视其影响力不同而有所差异。” 

  事实上,通过“感情”公关,组织所谓的“金牌讲师”前往公办学校举办讲座或公开课,是不少大型培训机构近几年招揽生源的新花招。“这几年,‘阳光喔’、‘新东方学校’、‘新东方优能中学’等不少培训机构曾进入学校面向学生或家长举办讲座。”武汉某中学的李老师对记者说。 

  不仅如此,在武汉,自2011年3月武汉新东方启动第九轮“讲座超市”后,新东方“名师”们在短短两个多月里,辗转进入江城各大高校,为学生举办了近40场讲座,讲座涉及四六级、考研、GRE、雅思备考与出国留学规划等。 

  在全国数以万计的培训机构中,为何只有为数不多的几家大型培训机构能进入大中小学校园?同样是培训机构举办者的林先生说:“这几年,我们曾尝试过很多办法,比如花重金邀请业内专家去学校举办免费咨询会和讲座,但几乎都被学校拒绝了。其中,有学校曾暗示过我,‘在学校办讲座不是完全不能办,关键要看你们的决心。等你们的规模发展得再大一点,我们可以合作做一些事情’。” 

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