在风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，犹如刀光剑影。谁都想尽快探知对方底牌，争取最大利益，掌握谈判主动权。在这场据理力争、高智商的商务谈判中，女性经理人究竟该如何“四两拨千斤”，以柔克刚，以软化硬，用智慧和柔术进退自如，攻守得当？在比拼企业实力的背后，女性经理人如何发挥商务谈判中的性别优势，把握时局，赢得主动？

　　柔术一 冷静处理 适当赞美

　　梁慧枝，某卫浴公司总经理。

　　我和老外谈判的情况会比较多，因为客户来自世界各地。总体而言，我认为老外对中国的卫浴产品是有一定歧视的，认为只要把单给我们就已经非常恩惠了。遇到这样的谈判，我通常是自始至终保持冷静的态度。

　　曾经有一个客户，给我下了100多万美元的单子，但价格却已经低于我们所能接受的底线。关键不在于价格，而是对方的态度和气势。面对高高在上的对方，我采取的态度反而是委婉。“不好意思，这个价格我还要考虑一下，但估计情况不会太乐观，因为我们卖的是品质。”

　　最后这个客户一拍桌子站起身来就走了。两天后，他从欧洲飞回来，说一定要马上见我，我给他的回复是：“抱歉，两三天后我才有时间。”后来，这笔生意以双赢的结果成交。在这场谈判中，虽然他的气势想压倒我，我并没有受到对方的影响，而是始终比较冷静，以从容委婉的态度去应对。

　　同时，当谈判陷入僵局的时候，女性的优势往往就得到了最鲜明的体现。我经常会在气氛尴尬时，拿一些其他话题来缓解，比如赞美对方，你今天穿的衬衣很漂亮，什么品牌，领带配起来很不错。

　　其实男性很爱听这样的话，因为很少有人表扬他们，尤其是当面表扬。所以当你没什么话可讲的时候，不妨赞美一下谈判桌旁的男性，他们也是需要赞美的。

　　柔术二 站在对方的“鞋子”里面

　　庄飞，人寿保险公司资深经理。

　　在商务谈判中，女性有自己天然的优势：直觉、细腻、敏感，但是最主要的是可以体会对方的感受。实际上，商务谈判并不是一场商战，不是说一定要把对方当对手，而是在谈判过程中，站在对方的角度去考虑，当自己是站在对方的鞋子里面。这样的谈判结果往往会令双方可以愉快的接受。

　　我做财务时，曾夹在总部要求成本控制与会计师事务所要求利润之间。如何平衡双方的利益？跟会计师事务所谈的时候，我当自己是他们的同行，尊重对方的自尊心及时间，因为同行之间谈起来会比较容易。

　　而且在与他们的长期合作中，我一直保持尊重对方，信任对方的态度，所以他们知道我并不是故意及无理的要压他们的价格，我有我的难处。“因为公司要控制成本，你就看在多年合作的基础上，再降一点吧，我可以给你介绍一些其他业务，把这块补上。”