“如果说在过去的几年中，出售PC业务是IBM历史上最大的一次变革。那么在今天启动的蓝天计划，将是PC业务调整后，最要的一次战略发布。”IBM大中华区渠道及市场部副总裁钟郝仪对蓝天计划的重要性直言不讳，一面是蓝色巨人在开拓蓝海的道路上一路奏响蓝色畅想曲，一面是更多的本土企业在大兵压境前的辗转反侧，蓝色计划只是IBM的一厢情愿吗？

行动：借力合作伙伴 取道蓝海

在许多企业看来，合作伙伴只是企业为为客户实现更大的价值过程中的“外部资源”，但在IBM的蓝色计划里，合作伙伴正被逐渐内化，稳重老道的IBM通过一系列举措吸收更多、更优质的合作伙伴，其核心内容是以IBM分布全国的18个分支机构、4800名员工为基础，一举将IBM在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过200个城市。

新计划中不仅在合作伙伴的广度上将产生强劲推力，与Ecosystem等计划相配合，IBM在提升合作伙伴的技术、服务能力等纵深方面也花费十足功夫，两者合力展现出IBM蓝海战略的核心，以主要一级城市为根据地，向3～4级中小城市拓展。为执行此计划，IBM已组建全新的百人团队，成立自由社区（Freedom of Code），通过"蓝天计划"及其他渠道向客户及合作伙伴送出25万套IBM软件特惠包，其中包括免费的WebSphere，Rational和DB2的社区版软件，以及涵盖IBM软件全部五大品牌的超过20款的试用版软件。

按照以往的经验，IBM对合作伙伴的选择更偏重在大城市的分销和ISV、SI这样的增值业务提供商。因为独立软件开发商（ISV）为代表的合作伙伴对行业业务需求有着深刻的理解，并且拥有行业应用解决方案。但它们在IT系统整体部署的能力和区域市场拓展能力方面希望获得更多支持；另一方面，以系统集成商（SI）为代表的合作伙伴的优势在于拥有与行业客户的良好关系，具备系统集成的实施能力，但他们同时也需要更多的应用解决方案来满足客户需求。面对中小城市的客户和合作伙伴，IBM的重视程度却并不够。于是三者携手将形成良性的合作生态环境。

然而，这一领域也是各个厂家竞争最为激烈的地区，处于红海之中的蓝色巨人也逐渐意识到中小城市的渠道乏力将带来严重的营养不良。例如，IBM只在全国主要城市设有１８个分支机构。如果是中小一级的城市客户，IBM只能派人根据项目前往，存在投入大而响应慢的弊病。而此次实施"蓝天计划"之后，IBM将在全国２００个城市长期驻有代表，并发展更多本土的合作伙伴来共同解决以上问题。正如其市场相关人士所说："由全新组建的团队提供一线支持，吸引更为广泛的中小城市中的合作伙伴，直接覆盖当地客户需求。"

理念：扩大服务内涵 合作共赢

IBM的蓝色计划中，客户将不再是唯一服务的对象，通过“IBM360度支持体系”合作伙伴也将在IBM的支持下迅速成长。这种本着互赢互利的气量和胆略的确一如IBM的作风，为许多对合作伙伴还心存芥蒂的企业上了生动一课。在360度支持体系中，IBM强调通过进一步整合内部各产品和服务部门资源，全方位加强对合作伙伴的支持力度，包括对合作伙伴的销售支持、产品与技术支持、营销支持、技能培训、市场信息与分析和销售机会共享等。360度支持体系将成为IBM为渠道合作伙伴嵌入的巨大引擎，为合作伙伴的成长与发展注入协作创新的无穷动力。

在IBM将服务的内涵从客户扩大到合作伙伴的同时，其决心更来自对中国当前中小企业发展势头和巨大潜力的信心。从短期来看，通过更大范围的布点，IBM可以弥补产业缺环，从而卖出更多的服务器产品、软件和服务。而从长远来看，IBM通过支持中小企业的发展，将使一批有潜力的中小企业借力走上更高的发展平台。而今后这些发展起来的合作伙伴回过头来，又会进一步采用IBM的产品和服务，从而帮助推进IBM的业务在更大范围内的发展。而这项计划的事实，不论对IBM自身以及相关的中小企业来说，都将是共赢的结果。

此外，开放源码也成为IBM吸引合作伙伴，实现共赢的重要砝码。以IBM力推Linux为例，一方面为将来与微软的Windows操作系统抗衡，另一方面以价格优势获得占据中小企业市场的保证，更重要的是以开放、平等的亲民姿态促进与合作伙伴和客户的交流，并最终将客户良好的体验转化为对IBM产品/服务的信赖。 IBM大中华区副总裁兼软件事业部总经理宋家瑜认为，Linux在中国现在是一个“关键词”，Linux的发展不仅代表了政府部门的支持、客户的认可，更代表了市场的力量。IBM对于Linux在中国企业市场的发展始终保持着坚定的信心。

反思：本土企业的选择 学爱因斯坦还是达尔文？

事实上，IBM眼中的蓝海并非一片死海，在国内3～4级城市中更多的本土企业凭借天时地利稳据一方，而在IBM有着招安意味的蓝色计划下，是抵抗还是联合是他们面临的紧要问题。

然而，IBM共赢的生存哲学将给这些本土企业带来启迪，在这场较量中也许并非你死我活式的搏杀，因为这些企业的本土优势不能弥补技术和实力上的缺陷，而与IBM的合作将更有利于建立蓝海下的生态环境，唯技术求出路的爱因斯坦式思考模式可能将一些本土企业作茧自缚，而只有适者生存的达尔文思想才是恒古不变的商场哲学。值得注意的是，如果将蓝色计划的善意当作IBM的全部对本土企业也是危险的，本土ISV和SI需要在这场达尔文式的竞赛中不断成长，避免IBM的蓝海成为自己未来葬身的红海。

此外，在动态的市场竞争中，没有永远的蓝海。事实上，SAP、微软、Oracle等巨头都相继瞄向这里，也给这些本土企业有了更多选择。本土企业只有在竞争中生存，并不断成长才能在未来获得更多话语权。值得庆幸的是，许多逐渐成熟的本土企业已经意识到其中的微妙，及时制定了相应的应对措施，例如神州数码的“燎原计划”，如神州数码（中国）有限公司IBM事业部副总经理赵晓宁所言：“‘蓝天计划’与我们的思路基本上是一致的。IBM围绕‘蓝天计划’的实施发起的包括各类媒体广告、蓝天大会、蓝色大会、海量产品套餐计划等一系列市场推广活动，将与‘燎原计划’产生巨大合力，大大加快我们的产品销售和覆盖速度。”

结束语

凭借“蓝色计划”，IBM给合作式竞争（Coopetition——即由“合作”与“竞争”两个英文词合并而成的新词）做了新的诠释，为自己的蓝色战略踏出实质性一步。然而，蓝海战略的精髓除了细分市场的蓝海，更重要的是从需求一方，开拓产品/服务的蓝海。因此，在合作中成长的本土企业同样有机会找到属于自己的那片蓝色，对此我们拭目以待。