外国的ERP巨头们似乎深谙兵法中“集中优势兵力各个击破”的道理，在打入中国市场的初期将主攻方向放在了大型企业上。现在，大型企业的阵地基本巩固，这些巨头又开始觊觎中小企业。这也难怪，中国中小企业占企业注册总数的90%以上，约1100万个，但这些企业ERP的使用率只有3.8%，而欧洲则高达68%，绝对是一块肥得流油的肉，这些巨头们早就垂涎欲滴了。国内的中小企业则看看这些财大气粗的外国巨头，再瞅瞅国内软件企业，不禁犯了嘀咕，到底谁能帮我圆了ERP之梦呢？

中小企业：谁能明白我的心？

虽然国外的巨头都向中小企业频送秋波，但我国的中小企业却依然“犹抱琵琶半遮面”，心想“你们这些外国佬知道我的心思吗”。的确，我国刚刚进入市场经济，社会体制、管理意识、政策法规等方面，离市场经济的要求还有距离。这就造成了很多本土企业运作不规范。由于多数ERP产品，特别是外来产品，是依据成熟市场经济下企业的运作规律制定的，当用到传统中国企业时，便产生了水土不服的问题。这也是为什么中小企业ERP产品主要为国内产品把持的原因。

有数字显示，2003年，中国本土ERP软件厂商的软件产品、解决方案以79%的市场份额获得丰收。这个数字有两层含意：一是说明国内ERP产生在把握机会上是非常成功的；二是说明这个市场真的还不够成熟。可是，虽然目前国内的软件厂商占据上风，但并不代表他们真正懂中小企业的需求，也许只是国内中小企业在矮子里面拔将军；并且国外企业一直并没有认真对待中小企业，现在国外企业认真起来了，究竟谁能笑到最后尚未可知。

归根究底，中小企业期待的是真正个性化的服务、相对简洁的服务流程以及适宜价格的软件产品，而目前为中小企业推出解决方案的应用服务提供商们大多提供的是“标准化”方案，所谓“标准化”方案，就是用一套包含多个产品和系列的服务解决方案，去应付各个行业企业的多层次需求，这显然是一种工业时代的粗放服务方式。看来即使明白了中小企业的想法，要想真正获得中小企业的芳心无论国内软件商还是国外软件商都还需要付出艰苦的努力。

国外厂商强大攻势：渠道战术

大多数人的观点是中国中小企业的ERP市场规模目前是10亿人民币，到2008年有望达到55亿元，而也有人认为这些数字有些保守，称目前中国中小企业的ERP市场约30亿。不管是10亿还是30亿，这么有诱惑力的市场是逃不过外国巨头法眼的，而国内软件企业也就必须得面对这个情敌的挑战了。

例如，SAP提出的中小企业市场渠道政策就是其进攻的号角。SAP在10家my SAP All-in-One增值经销商(VAR)以及三家SAP Business One销售与服务合作伙伴的密切配合下，已经在全国20个省市建立起超过100个二级城市渠道，并且获得了250多家客户。

在2005年SP“2003年度渠道选择奖”评比中，SAP名列第二，超过了金蝶，直逼ERP渠道巨头用友软件；而在另一重要奖项“最有价值产品编辑推荐奖”的评比中，该公司的SAP Business One产品脱颖而出，荣获大奖。咄咄逼人的渠道攻势，使国内竞争对手感到了巨大压力。这么有攻击力的渠道策略的神来之笔在于合作伙伴的招募。SAP坚持严格的选择伙伴的标准。因为与竞争对手相比，SAP的产品对于增值服务能力要求很高；同时，该公司没有对手那样多的分支机构，如果伙伴自身的技术能力不足，则可能会遭遇实施与服务过程中的困难。正是由于合作伙伴的选择合适，才让SAP在进攻的过程中爆发出了强大的火力。

当然，SAP的这个渠道战略也有问题存在。由于SAP发展渠道的速度过快，导致了对一些渠道的支持力度不足。另外，代理的素质参差不齐，直接对其渠道的实战效果产生了消极影响。并且，SAP也难以做到像用友等对手强大的全国性架构，以及为合作伙伴提供的支持力度。

但不管怎样，国内的软件企业的主要优势就在于其强大的渠道，现在这种优势正在外国企业的追赶下逐渐丧失，如何能培养新的竞争优势以便在竞争中获胜应该是国内企业目前所需要考虑的头等重要的问题了。

中小企业ERP的锦绣前程

我国中小企业意识到了信息化能够带给企业巨大的利益，也知道如果不进行信息化最终会被市场无情地淘汰，所以近年来中小企业ERP市场增长速度一直超出大型企业ERP市场增长率，成为拉动ERP市场增长的主导力量。2003年，中国中小企业ERP市场销售额已经占到了ERP市场销售额的68.2%，中小企业市场同比增长速度达到24.2%，大幅超过了大型企业市场18.7%的增长速度。据预测，今年中小企业ERP市场将会延续2003年以来的快速增长态势，增长速度仍将超出大型企业市场的增长速度，继续成为拉动ERP市场增长的主导力量。

国外软件厂商对中小企业ERP市场的未来也是很乐观的。最近甲骨文在深圳举办“甲骨文高科技行业解决方案研讨会”，而没过几天，SAP同样会登陆深圳，举办主题为“管理信息化伴随企业腾飞”的企业管理信息化咨询研讨会为当地还未上马ERP的小型企业答疑解惑。虽然SAP与甲骨文研讨会的主题并非完全一样，但不难看出，双方都“心照不宣”围绕当地大量中小企业做文章，可见他们对中小企业ERP市场非常有信心的。

虽然国内国外两方人马都在摩拳擦掌，中小企业ERP的前程也看上去很美，但中小企业变化迅速的特点决定了它的ERP必须是高度个性化的，谁能满足中小企业的这种需求才能在战斗中取得胜利。合脚的鞋子才是好的，而鞋子合不合脚只有脚知道。

究竟是一直致力于中小企业的国内软件厂商会继续保持优势，还是外国巨头会后来居上还不清楚，但有一点是可以肯定的，在这种激烈竞争之下更可能开发出适合中国中小企业特殊国情的ERP产品，中小企业的ERP之梦要在竞争中放飞，让我们拭目以待吧！